L’indagine pre-vendita: un semplice modo per migliorare le prestazioni di vendita

1058_graphic-3_email1Sia che tu abbia un nominativo suggerito o che utilizzi il marketing telefonico con un potenziale cliente, devi tenere presente questo: minore è il tempo trascorso a parlare con un potenziale cliente, meglio sarà per te.

Forse questo concetto ti è già chiaro. Quello che potresti non sapere è che esiste un modo intelligente per ridurre il tempo impiegato al telefono o per la corrispondenza tramite e-mail.

Quale? Raccogli informazioni di idoneità e dati contestuali prima di avviare la discussione: usa un’indagine pre-vendita.

Inviando un’indagine ai clienti potenziali prima di metterti al telefono, incrementi le probabilità di migliorare le prestazioni di vendita. Continua a leggere per scoprire perché e per ottenere suggerimenti da esperti su come scrivere un’indagine pre-vendita efficace.

Cos’è un’indagine pre-vendita?

Un’indagine pre-vendita include domande sui profili aziendali che ti consentono di ridurre il tempo dedicato ai clienti potenziali non idonei, accorciare il ciclo di vendite e incrementare il tasso di conversione e l’entità delle operazioni. Ecco come:

1. Riduci il tempo dedicato ai clienti potenziali non idonei

Sia che si tratti di clienti potenziali in entrata che in uscita da te identificati, nella maggior parte dei casi non riuscirai a superare la prima fase del ciclo di vendite. Il primo contatto con un cliente consiste generalmente nel porre una serie di domande di idoneità per stabilire se vale la pena per entrambe le parti continuare la conversazione.

Inserendo queste domande in un’indagine, ad esempio “Con quale probabilità acquisterai il nostro prodotto?”, puoi risparmiare tempo e ottenere le informazioni di cui hai bisogno per dare la precedenza ai potenziali clienti migliori.

2. Accorcia il ciclo di vendite

Sarà perché disponi di una gamma di prodotti o servizi o perché il tuo prodotto o servizio si offre a più modalità d’uso, la parte più difficile di qualsiasi processo di vendita è riuscire a comunicare cosa puoi offrire in modo da fare colpo sui tuoi clienti potenziali. Conoscere meglio le loro esigenze fin dall’inizio ti permette di iniziare con grinta.

Ulteriori vantaggi con Salesforce e SurveyMonkey

Ora la piattaforma per le indagini numero 1 al mondo è integrata con lo strumento CRM numero 1 al mondo per offrirti informazioni ancora più complete sull’esperienza dei clienti.

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3. Incrementa il tuo tasso di conversione

I clienti sono indaffarati. Più tempo impieghi per arrivare al punto, minore sarà la possibilità di catturarne l’attenzione e l’interesse. Saper partire dal messaggio giusto significa aumentare la possibilità di raggiungere la fase successiva del ciclo di vendita.

4. Incrementa l’entità delle operazioni

I clienti possono acquistare solo quello che viene loro presentato. Una conoscenza più profonda delle loro esigenze (o del loro budget) spesso fa emergere ulteriori soluzioni possibili che altrimenti non avresti proposto.

Stesura dell’indagine pre-vendita

È ovvio che escludere i clienti potenziali inadeguati e arrivare dritti al punto ti permetterà di incrementare le prestazioni di vendita. Ma che cosa esattamente è opportuno chiedere in un’indagine pre-vendita? Ecco alcune idee, incluse domande sulle ricerche di mercato e profili aziendali, che ti permettono di scrivere la tua indagine di vendita:

  • Informazioni sulle dimensioni e sul settore di interesse dell’azienda
  • Informazioni su reparto, posizione, responsabilità ecc. del contatto
  • Domande sugli strumenti e sull’attrezzatura attuale del cliente
  • Conferma di eventuali prerequisiti specificati
  • Individuazione delle priorità specifiche del cliente potenziale

Un ultimo suggerimento: se stai usando uno strumento CRM, ad esempio Salesforce, puoi organizzare facilmente il feedback sulla tua indagine di vendita e le informazioni sui clienti potenziali da un’unica posizione, ovvero integrando la tua piattaforma per le indagini con lo strumento CRM.