Raggiungi il tuo mercato di riferimento utilizzando la segmentazione del mercato

Puoi anche avere i migliori condizionatori al mondo, ma è molto probabile che avrai difficoltà a venderli in Antartide. Questo stesso concetto si applica a qualsiasi prodotto o servizio: indipendentemente dalla sua qualità, l'altra parte dell'equazione è trovare il mercato di riferimento giusto per quel prodotto o servizio.

È qui che entra in gioco la segmentazione del mercato, una strategia di marketing che ti consente di individuare i diversi tipi di clienti che hai e che vuoi avere, aiutandoti a raggiungerli con il prodotto giusto e il messaggio più efficace.

Vediamo la definizione di segmentazione del mercato, impariamo in che modo questa contribuisce a trovare il mercato di riferimento e scopriamo quali tipi di indagine sulla segmentazione del mercato è possibile utilizzare per conoscere a fondo i propri clienti.

Qual è il nesso tra segmentazione del mercato e mercato di riferimento?

Definizione di segmentazione del mercato: la segmentazione del mercato rappresenta il processo di suddivisione di una popolazione ampia o un mercato di riferimento in vari sottogruppi di consumatori in base a determinati fattori condivisi, che possono essere basati su dati demografici (età, genere, ecc.), posizione geografica, attegiamenti o comportamento.

Una stessa persona potrebbe appartenere a gruppi differenti, condividendo interessi o esigenze comuni con un gruppo, essendo residente nella stessa area di un altro gruppo o essendo della stessa età di un altro gruppo ancora. Ognuno di questi sottogruppi potrebbe essere un segmento di mercato per il marchio o l'azienda che sta svolgendo l'analisi.

Le strategie di segmentazione possono variare notevolmente per attività diverse.

Ipotizziamo che tu venda impermeabili. È probabile che segmenti demografici diversi (quali uomini, donne e bambini) abbiano preferenze notevolmente diverse tra loro. Allo stesso modo, la segmentazione geografica potrebbe rivelare che le persone che vivono in un posto dove piove spesso, per esempio Londra o Mawsynram, considerano gli impermeabili in modo differente rispetto a chi vive in Sicilia o in Marocco.

Grazie alla comprensione dei diversi segmenti (e tipi di segmenti) puoi iniziare a elaborare i profili dei clienti, che ti consentono di concentrare meglio gli sforzi dallo sviluppo del prodotto alla pubblicità in modo da essere sicuro di colpire nel segno.

Analizziamo i tipi più comuni di segmentazione del mercato.

Esempi di tipi di segmentazione del mercato

Le indagini relative alla segmentazione del mercato ti aiutano a capire rapidamente cosa hanno in comune i vari membri del tuo mercato di riferimento e quali sono invece le differenze. Di seguito sono elencati alcuni dei vari tipi di segmenti di mercato utilizzabili per trovare il tuo mercato di riferimento:

Segmentazione demografica

Alcuni dei dati più importanti relativi ai clienti esistenti e potenziali sono quelli riguardanti le informazioni demografiche di base, quali età, fascia di reddito, livello di istruzione, eccetera. La segmentazione demografica spesso rappresenta un modo efficace per suddividere il mercato di riferimento e in genere è un utile primo passo in qualsiasi iniziativa di marketing. (Puoi fare ricerche su questo argomento consultando la nostra pagina sulle indagini demografiche .)

Segmentazione geografica

Il luogo in cui le persone sono nate o vivono può influire radicalmente sul modo in cui interagiscono con la tua azienda. Scopri dove vivono i tuoi clienti target e adatta le tue iniziative di marketing in modo da prendere in considerazione i loro valori locali.

Segmentazione psicografica

Da questo tipo di ricerca possono derivare alcune delle più sottili ma efficaci intuizioni di marketing. Le indagini in questo ambito si rivelano particolarmente utili perché ti consentono di suddividere in gruppi i tuoi clienti in base al loro stile di vita e ai loro atteggiamenti, valori, abitudini e opinioni. La segmentazione psicografica ti aiuta a decifrare gli elementi emozionali alla base di un acquisto, che altrimenti potrebbero sembrare misteriosi.

Segmentazione comportamentale

Questo tipo di ricerca rivela il modo in cui i clienti interagiscono con un particolare prodotto o servizio. Per esempio, con che frequenza e dove lo acquistano? Definisci le tue strategie di marketing in modo diverso per chi utilizza il prodotto come necessità quotidiana rispetto a chi lo considera un lusso e lo utilizza solo occasionalmente.

Come utilizzare la segmentazione del mercato per raggiungere il mercato di riferimento

I vari tipi di segmentazione del mercato possono essere utili in diversi progetti aziendali, come le campagne di marketing, lo sviluppo del prodotto, l'esperienza dei clienti e le iniziative di assistenza. Di seguito sono illustrati un paio di esempi in cui questa strategia può tornare utile per la tua azienda:

Ricerca di mercato:  quando conduci un'indagine sui potenziali clienti propensi a prendere in considerazione il tuo prodotto o servizio, hai l'opportunità di effettuare una segmentazione. Per esempio, se invii un questionario d'indagine su un nuovo concetto di prodotto a un vasto gruppo di persone, l'aggiunta di domande demografiche ti aiuterà a comprendere il diverso interesse suscitato sugli uomini e sulle donne, su quale fascia di età potresti concentrare le iniziative di marketing e quali punti deboli devi correggere per aumentare la tua fetta di mercato. La segmentazione può essere una strategia utile per la verifica dei concetti, la crescita dell'identità del marchio o lo sviluppo di un prodotto.

Soddisfazione dei clienti: che tu abbia clienti, utenti o pazienti, è probabile che persone diverse abbiano esperienze diverse con il tuo marchio. L'aggiunta di domande di segmentazione alle tue indagini sulla soddisfazione dei clienti e sul NPS ti aiuta a individuare con facilità i problemi e a migliorare il servizio di assistenza clienti.

Altre opportunità: ma la segmentazione è utile non solo in questi contesti. Gli organizzatori di eventi potrebbero effettuare la segmentazione per distinguere gli sponsor dai partecipanti. Gli educatori potrebbero osservare le differenze tra ragazzi e ragazze o tra insegnanti e assistenti. Gli uffici Risorse Umane potrebbero segmentare i risultati delle indagini per qualifica professionale, per tempo di permanenza presso l'azienda o per reparto.

Il segreto è pensare a come si desidera effettuare la segmentazione prima di creare un'indagine. Se non poni le domande giuste, al momento dell'analisi dei risultati potresti non essere in grado di segmentare il tuo mercato nel modo desiderato.

Molto spesso i dati demografici sono le prime informazioni che raccogli sui tuoi clienti e vale la pena analizzarli attentamente.

Ottieni i dati di base per capire il tuo mercato di riferimento

Bastano poche domande d'indagine demografiche ben mirate per ottenere dati utili all'analisi della segmentazione del mercato. Conoscendo età, sesso, reddito e livello di istruzione (oltre ad altri fattori) del tuo mercato di riferimento, sarai in grado di capire meglio le persone che lo compongono.

Prova questi modelli d'indagine demografica per aggiungere al tuo questionario per la segmentazione del mercato le domande giuste formulate da esperti.

Modello sui dati demografici negli Stati Uniti

Che età hanno i tuoi clienti? Qual è il loro reddito e il livello di istruzione? Utilizza questo modello come punto di partenza per un'analisi approfondita.

Modello per le informazioni demografiche del cliente tipo

Se vendi ad altre aziende, chiedi informazioni sui loro clienti per capirne meglio le esigenze.

Modello di indagine sui dati demografici del mercato di riferimento

Per comprendere i tuoi clienti B2B, ottieni una visione ampia del modo in cui definiscono i loro mercati di riferimento.

Sappiamo che non sei quel tipo di venditore che cerca di vendere condizionatori al Polo Nord, ma dopo avere esaminato i concetti base della segmentazione del mercato hai sicuramente acquisito una certa sicurezza nel definire i segmenti della tua clientela e adattare di conseguenza le tue iniziative di marketing.

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