Analisi del mercato di riferimento: perché è importante e come eseguirla

Poiché nessun business, incluso il tuo, può pensare di soddisfare le esigenze di tutti i consumatori, puoi concentrare le tue attività di marketing e vendita su un mercato di riferimento specifico, vale a dire il gruppo di consumatori a cui vuoi rivolgerti.

Per identificare il tuo gruppo ideale di consumatori e comprenderli appieno, dovrai avvalerti delle analisi del mercato di riferimento. Prima di mostrarti come procedere con l'ausilio delle indagini, vediamo perché eseguire questo tipo di analisi è così importante.

Vantaggi delle analisi del mercato di riferimento

Le analisi del mercato di riferimento determinano dove e come il tuo prodotto si inserisce nel mercato reale. Con queste informazioni puoi:

  • Determinare i mercati più e meno vantaggiosi per il tuo business
  • Sviluppare un identikit accurato dei tuoi clienti ideali
  • Trovare potenziali spazi nel mercato per i tuoi prodotti
  • Valutare la fattibilità di un nuovo prodotto
  • Trovare nuovi mercati entusiasmanti da esplorare
  • Definire una strategia di business più rigorosa e specifica

Vediamo questi vantaggi utilizzando un esempio concreto. Supponiamo che tu stia per aprire una pasticceria. Eseguire l'analisi del mercato di riferimento può aiutarti a scegliere la località migliore dove aprirla, individuare il prezzo ottimale dei tuoi prodotti, creare pubblicità accattivante ed esporla nei luoghi dove sarà vista dalle persone giuste.

Progettazione di un'indagine di analisi del mercato di riferimento

Per condurre un'analisi del mercato di riferimento in modo efficace è fondamentale che l'indagine contenga le domande giuste nell'ordine corretto.

Inizia la tua indagine con domande sul comportamento dei consumatori mirate a raccogliere informazioni sulle loro abitudini, i loro meccanismi di acquisto e il loro atteggiamento nei confronti dei marchi in termini di notorietà e fedeltà. Le domande possono riguardare in modo specifico il tuo prodotto o richiedere informazioni generiche su dove, quando e come i rispondenti effettuano acquisti.

Tieni presente che puoi utilizzare la prima domanda sul comportamento dei consumatori per escludere determinati rispondenti dalla tua indagine (se dalla loro risposta capisci chiaramente che non sono le persone giuste da interrogare). Ad esempio, se alla seguente domanda "con quale frequenza acquisti dolci da una pasticceria, una panetteria o una gelateria?" il rispondente dice che non acquista dolci, puoi escluderlo dall'indagine per evitare che finisca di completarla.

Per maggiori informazioni su come utilizzare queste domande di esclusione, note come "domande di screening", nelle tue indagini, consulta la nostra guida.

Dopo aver posto le domande sul comportamento dei consumatori, richiedi informazioni di base come età, sesso, residenza, nucleo familiare, fascia di reddito ecc. È grazie a queste domande demografiche che potrai definire il profilo dei tuoi acquirenti ideali.

Vuoi vedere in azione questi suggerimenti di progettazione dell'indagine? Dai un'occhiata al nostro modello di indagine demografica sul mercato di riferimento, che puoi modificare in base alle specifiche esigenze della tua analisi del mercato di riferimento.

Suggerimenti per condurre indagini sulle persone giuste

È giunto il momento di identificare il tuo mercato di riferimento sottoponendo la tua indagine a quanti più tipi di potenziali clienti possibile.

Per raggiungere il pubblico di destinazione più accurato per la tua analisi del mercato di riferimento, segui questi passaggi:

  • Restringi il gruppo di potenziali rispondenti. Talvolta potresti già sapere chi sono e chi non sono i tuoi acquirenti. Ad esempio, è piuttosto difficile vendere dolci ad acquirenti che vivono in un'altra regione. Prima di iniziare l'analisi del mercato di riferimento, potresti dover limitare il numero dei rispondenti in base a dove vivono o in base ad altre categorie demografiche.
  • Calcola la dimensione del campione necessaria. Se ti interessa ottenere risultati statisticamente significativi dall'analisi del mercato di riferimento, è necessario che la tua indagine venga completata da un numero significativo di persone. Per scoprire quante esattamente, usa il nostro calcolatore dimensione del campione.
  • Sottoponi la tua indagine alle persone giuste. Un pubblico mirato ti consente di ottenere risultati di indagine ottimali e i mercati di riferimento più accurati. Per raggiungere rispondenti mirati, usa un panel d'indagine di terze parti come SurveyMonkey Audience, che è in grado di raccogliere in pochi giorni le risposte dalle persone che soddisfano i criteri del tuo pubblico di destinazione.

Come analizzare i risultati dell'indagine

Una volta arrivati i risultati dell'indagine, usa i filtri e le regole di confronto per identificare e conoscere il tuo mercato di riferimento puoi.

  • Filtra i dati dell'indagine per scoprire il profilo del tuo cliente tipo e di quello dei tuoi concorrenti. Ammettiamo che tu abbia applicato il filtro in base alla domanda "quale di queste pasticcerie vende i dolci migliori?" e che tu abbia selezionato i rispondenti che hanno scelto il tuo negozio. A questo punto puoi esaminare il resto delle risposte per capire meglio chi è il tuo acquirente ideale, come si comporta, che cosa ritiene importante e così via.
  • Una regola di confronto ti consente di individuare le differenze tra profili di acquirenti ideali diversi. Supponiamo che tu voglia sapere dove effettuano i loro acquisti i clienti che mangiano dolci più di una volta alla settimana rispetto ai clienti che li mangiano meno di una volta al mese. Aggiungi una regola di confronto alle risposte che vuoi confrontare ("più di una volta a settimana" e "meno di una volta al mese"). La regola di confronto mostrerà in una vista affiancata come i consumatori di dolci del primo e del secondo tipo hanno risposto alle altre domande, incluse quelle relative a dove mangiano i dolci.

Un'analisi del mercato di riferimento richiede un'attenta progettazione dell'indagine, un pubblico mirato e un'analisi accurata dei risultati tramite l'impiego di filtri e regole di confronto. Se esegui questi passaggi correttamente comprenderai il tuo mercato di riferimento e di conseguenza riuscirai a sviluppare il tuo prodotto, a posizionarlo, a venderlo ai tuoi consumatori e molto altro ancora.

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