Come scoprire i driver del valore per i clienti grazie alle indagini

I driver del valore per i clienti sono gli argomenti di vendita (dalle prestazioni del prodotto alla facilità di consegna) che rendono un prodotto o servizio prezioso agli occhi dei clienti. Questi driver del valore rivelano quanto le persone sono disposte a pagare il tuo prodotto o servizio e anche quali sviluppi potranno garantire il maggior ritorno sugli investimenti.

Per scoprire i driver del valore che influenzano le decisioni di acquisto di un mercato di riferimento, puoi avvalerti di un'indagine di mercato. È un'opportunità per analizzare in dettaglio punti dolenti, necessità e desideri di un mercato di riferimento e scoprire il vero valore del tuo prodotto o servizio.

Quali sono quindi i driver del valore che influenzano le decisioni di acquisto del tuo mercato di riferimento? Ecco cosa chiedere ai clienti potenziali nell'indagine di mercato.

Il valore del prodotto si basa su un complicato cocktail composto da prezzo, qualità, domanda del mercato, saturazione del mercato ed emotività. Per scoprire i driver del valore del tuo prodotto, nella tua indagine includi queste domande:

– Quanto importante è la qualità di questo prodotto (o servizio) per te?

Sebbene il prezzo sia sempre un driver del valore, la maggior parte delle persone non cerca un prodotto "economico". Assieme al prezzo, i principali driver del valore menzionati dai consumatori sono la qualità e la durata. Naturalmente, la qualità è più importante per alcuni prodotti rispetto ad altri. Puoi scoprirne il valore in relazione al tuo prodotto chiedendo di valutare qualità, durevolezza e longevità con una domanda a scelta multipla o con barra di scorrimento.

– Questo prodotto (o servizio) è una cosa di cui hai bisogno?

Ognuno attribuisce un valore diverso a un prodotto in base al grado di bisogno. Se il bisogno dei clienti è alto, si alza anche la domanda sul mercato, che a sua volta può far aumentare il prezzo del prodotto (molta domanda, poca disponibilità) o farlo diminuire (molta domanda, molta disponibilità, con le aziende che possono concludere più vendite con un minore margine di profitto).

– Quali problematiche potrebbe aiutare a risolvere questo prodotto (o servizio)?

I prodotti di successo risolvono i problemi. Nella tua indagine, inserisci una domanda aperta in cui i rispondenti possano raccontare le difficoltà che prodotti del tuo tipo possono risolvere. Queste risposte aiutano a sviluppare e commercializzare il prodotto come soluzione a determinati problemi.

– Puoi già disporre di questo prodotto (o servizio)?

Chiedi ai rispondenti di approfondire la risposta elencando prodotti o servizi simili in una casella di commento o in una casella di testo singola. La disponibilità è un driver di valore chiave poiché, naturalmente, dovrai vendere il tuo prodotto un prezzo competitivo. Usa l'indagine per scoprire il livello di informazione e le opinioni riguardanti la concorrenza nel mercato di riferimento.

– Come ti fa sentire questo prodotto (o servizio)?

Secondo Psychology Today, la maggior parte delle decisioni di acquisto si basa su fattori emotivi, piuttosto che razionali, i quali spesso non vengono rilevati perché molte persone non riescono a esprimere le ragioni emotive che le hanno spinte all'acquisto. Questi driver includono fattori comuni, come il desiderio di essere fra i primi ad adottare un nuovo prodotto o la volontà di far piacere ad amici e parenti.

Oltre al prodotto, anche l'azienda ha la sua importanza. Le persone assegnano sempre più valore monetario reale alla qualità dell'esperienza clienti. Ad esempio, più della metà delle persone intervistate ha affermato di essere disposta a pagare di più per uno stesso prodotto o servizio, pur di ricevere un'esperienza clienti soddisfacente.

Per scoprire i driver del valore alla base dell'esperienza clienti, chiedi ai rispondenti:

– Elenca i vantaggi secondari dal più importante al meno importante…

In questa domanda di classificazione, includi i vantaggi che l'azienda offre (o potrebbe offrire) ai clienti: spedizione gratuita, resi gratuiti, supporto clienti dal vivo, eccellente assistenza clienti, checkout sicuro, installazione gratuita o garanzia estesa. Questo ti aiuterà a identificare i vantaggi che aggiungono valore all'esperienza clienti.

Le tendenze emergenti tra i clienti sono anch'esse dei potenti driver del valore. Ad esempio, molti consumatori moderni sono disposti a pagare di più per alimenti etichettati come "100% naturali". Analogamente, Deloitte ha rilevato che le aziende sudafricane che pongono l'enfasi sui prodotti naturali e sulla sostenibilità ambientale crescono più rapidamente dei loro concorrenti. I driver del valore emergenti, come questi, influiscono sul modo in cui i consumatori calcolano il valore dei prodotti e servizi.

La metà dei consumatori B2C e i due quinti dei consumatori B2B affermano che il prezzo è uno dei tre principali fattori che considerano nelle proprie decisioni di acquisto. Sebbene sia un importante driver del valore, le indagini che affrontano il fattore prezzo in modo troppo diretto possono generare dati fuorvianti.

Se chiedi ai rispondenti della tua indagine quanto sono disposti a pagare per il tuo prodotto o servizio, daranno sempre risposte al ribasso. Il valore è un concetto complicato e, nell'isolamento di una ricerca di mercato, può essere difficile per i clienti potenziali dichiararsi disposti a spendere una cifra equivalente al vero valore del prodotto o servizio.

Nella tua indagine, affronta il fattore prezzo con discrezione, focalizzandoti sull'intero spettro dei driver del valore dei clienti. Alcuni acquisteranno il prodotto qualunque sia il prezzo, o quasi, perché li aiuta a soddisfare un bisogno particolare o a risolvere un problema importante. Individua tale bisogno o problema e quale sia il valore per il tuo mercato di riferimento. Inizia adesso.