Il modo migliore per valutare gli addetti alle vendite: guardare oltre i numeri

BEssere professionisti delle vendite è spesso molto stressante, a causa della pressante necessità di dover raggiungere determinate quote di vendita. Dopotutto, se i venditori non centrano i loro obiettivi, la stabilità finanziaria dell’intera azienda potrebbe risentirne. Questo determina un’enorme pressione su chi è responsabile del raggiungimento di quote di fatturato.

Tuttavia, anche se le cifre delle vendite sono estremamente importanti per l’azienda, non sono l’unico parametro per valutare il successo del team di vendita. Se stai cercando di capire chi nel tuo staff registra le prestazioni migliori e chi potrebbe avere bisogno di una svolta nella propria carriera, è importante essere in grado di guardare oltre ai semplici numeri e sviluppare un metodo più flessibile per valutare l’operato degli addetti alle vendite.

Le cifre di vendita finali sono spesso i dati che richiamano maggiormente l’attenzione dei direttori commerciali, tuttavia, vi sono molti altri elementi che contribuiscono al raggiungimento di tali cifre.

Ecco 5 suggerimenti che possono aiutarti a valutare gli addetti alle vendite in modo più equo, considerando il loro contributo al team da un punto di vista più ampio.

1. Valuta il processo, non solo i risultati finali

Potrebbe sembrare un controsenso in un ambiente così strettamente dipendente dai risultati, ma sono sempre di più i team di vendita che devono concentrarsi sul processo di vendita in generale, anziché sul risultato finale. Devi riuscire a implementare un processo di vendita “a imbuto” che guidi i potenziali clienti attraverso ogni passaggio della fase decisionale del viaggio del cliente e che includa i seguenti punti di contatto:

  • Primo contatto o richiesta iniziale
  • Discussione preliminare di valutazione delle esigenze del cliente
  • Conversazioni più dettagliate finalizzate alla creazione della relazione e discussioni sulla potenziale redditività del capitale investito nella soluzione proposta
  • Chiusura della vendita

Gli addetti alle vendite dovrebbero essere valutati non solo per come chiudono i contratti, ma anche per l’abilità con cui gestiscono ogni singola fase del processo di vendita. Sottoponendo il team di vendita a regolari indagini durante le varie fasi del processo di vendita, potresti scoprire che alcuni dei venditori con le migliori tecniche di chiusura potrebbero avere difficoltà nelle fasi iniziali di vendita e che altri con tassi di conversione inferiori nelle fasi finali potrebbero essere eccezionali nell’individuare i potenziali clienti all’inizio.

Misurando le prestazioni generali degli addetti lungo l’intero processo di vendita potrai identificare i punti di forza dei singoli individui e aiutare il team a migliorare nel suo insieme. Purtroppo, molti team di vendita non possono contare su un processo di vendita definito e coerente; secondo uno studio condotto da HubSpot, il 68% delle organizzazioni B2B non ha infatti implementato un processo di vendita “a imbuto”.

2. Promuovi i buoni prospettori

La maggior parte dei venditori non ama sondare il terreno. Anzi, detesta effettuare chiamate a freddo e percorre quei primi passi incerti sulla strada che poi porterà alla chiusura finale della vendita. Una tale riluttanza indica che esiste la possibilità di trovare venditori che invece adorano sondare il terreno e che sono veramente bravi a farlo, rendendo quello del prospettore un ruolo di nicchia all’interno del team di vendita e semplificando il processo mediante l’acquisizione di feedback da trasmettere a chi si occupa dell’analisi delle prospettive di mercato.

Forse avrai dei venditori che riscontrano difficoltà a chiudere le vendite o a costruire relazioni a lungo termine con i clienti, ma che invece hanno l’energia giusta e la perseveranza necessaria per restare ore al telefono e continuare a presentarsi a nuovi potenziali clienti. Trova un modo per gratificare gli addetti alle vendite che si occupano della parte del lavoro che la maggior parte dei colleghi non ama fare.

3. Premia la formazione

Molti direttori commerciali credono nella regola dell’80-20, ovvero che l’80% dei risultati di vendita viene realizzato dal 20% dei migliori venditori. Se questa regola vale anche per la tua azienda, potresti essere tentato a lasciare che i tuoi venditori più forti procedano sulla loro strada, vendita dopo vendita, commettendo un grave errore. Anziché valutare i venditori più performanti sulla base delle loro cifre di vendita, prova a sfruttare ulteriormente il loro successo chiedendo loro di elaborare migliori pratiche e opportunità di formazione da condividere con il resto del team.

Negli sport di squadra, i giocatori più forti non accumulano semplicemente punti per migliorare statistiche personali, ma trovano un modo per fare giocare meglio l’intera squadra. Lo stesso vale per le vendite. Affidati ai tuoi venditori migliori per istruire il resto del team. Scopri che cosa sanno fare veramente bene e prova a replicare tale successo; assicurati che i tuoi venditori di punta comprendano che tale attività di formazione sarà valutata come parte delle loro prestazioni professionali.

4. Riconosci il lavoro di squadra

Il tuo team di vendita è veramente una “squadra” o semplicemente un raggruppamento di individui? Nei team di vendita migliori deve esistere un sano spirito di competizione, ma tutti devono comprendere che la vera competizione si gioca all’esterno dell’azienda. I venditori non devono competere tra loro, ma devono supportarsi a vicenda per competere con la concorrenza. Trova un modo per ricompensare gli addetti alle vendite che dimostrano di applicare e promuovere il gioco di squadra, sia sostituendo un collega durante una riunione con un cliente o aiutando un altro a chiudere un importante contratto.

Si parla molto di instaurare relazioni con potenziali clienti, ma cosa significa veramente? Realizzare una vendita è molto impegnativo, ma lo è ancora di più rinnovarla o potenziarla. Credi che i tuoi clienti si rivolgeranno ancora a te o a qualcun altro?

Un altro importante aspetto della vendita è capire come si sentono i clienti dopo l’acquisto. Addetti alle vendite aggressivi, che farebbero di tutto per chiudere un contratto, possono essere una valida risorsa per il team, tuttavia, se fanno promesse che non sono in grado di mantenere o se scompaiono dopo la vendita, possono lasciare i clienti insoddisfatti. Mantenere monitorati i progressi inviando nuove indagini di valutazione della soddisfazione dei clienti sei o dodici mesi dopo la vendita può rivelarsi un sistema efficace per capire se il tuo team è effettivamente in grado di costruire relazioni a lungo termine o solo di accumulare cifre a breve termine.

Valutare gli addetti alle vendite è molto più che un fattore di numeri e non è sempre una scienza esatta. Prova a delineare un programma di valutazione delle vendite che promuova le caratteristiche e i valori che desideri diventino parte integrante del tuo team di vendita. In questo modo, potrai valutare e gratificare i tuoi addetti alle vendite in modo da mettere in risalto i punti di forza di ognuno, colmare eventuali lacune a livello di produttività, promuovere il lavoro di squadra e favorire un miglioramento generale delle prestazioni del team.